Olá
pessoal! Último artigo da série, e não poderia deixar de falar sobre uma das
mais antigas atividades humanas: a Área Comercial. Lembro de um artigo que li
certa vez (não lembro o autor, me perdoem), que começava com uma brincadeira,
falando sobre o vendedor Jaque: "Jaque não deu certo em nenhuma outra
profissão, foi ser vendedor". Isto denota que, embora talvez seja a área
de atuação com maior número de pessoas envolvidas, muitas vezes é relegada a
uma posição "secundária", ou sem o devido reconhecimento. Entretanto,
é a área que leva a grande maioria das empresas adiante -senão todas.
Chega
a ser quase desnecessário conceituar o que é Comércio/Área Comercial, mas para
nivelamento, vamos com a definição do site Priberam: Atividade de compra, troca
ou venda de mercadorias, produtos, valores, etc.; negócio, tráfico. Notem que
nesta última palavra a coisa já começa a ficar interessante, especialmente se
você pensou em "tráfico de influência", não é mesmo?
Vamos
lá, então?
1.
Quanto mais gente, melhor: se você trabalha na área comercial, já sabe que mais
pessoas é igual a mais vendas, por uma questão óbvia: as pessoas precisam de
produtos e serviços e, naturalmente, alguém vai ter de vender para elas (que
seja você, né? rsrsrs); se você consegue direcionar as pessoas para comprar
isto ou aquilo, você está liderando-as e, quanto mais habilmente você conseguir
fazer isto, melhor vendedor será. A aplicação disto é bem prática: assim como
um vendedor, o líder tem de conduzir seu time vendendo seu (melhor) produto:
suas ideias. Quanto mais pessoas comprarem suas ideias e as levarem adiante,
mais influente e melhor líder você será.
2.
Timing: o vendedor tem que ter o timing certo para a venda; nem tempo a mais,
senão o comprador pode desistir, nem tempo a menos, pois o comprador pode não
ter entendido completamente o produto/serviço. Há uma historieta que conta que
uma senhora de meia idade foi até uma loja de móveis acompanhada de um rapaz e
este tocou lindamente um piano de cauda, instrumento mais caro da loja e, ao
final, aquela senhora disse "vou levar este piano". O vendedor
respondeu: "vai ser uma excelente aquisição para seu filho", ao que a
senhora respondeu: "não é meu filho, é meu namorado" e logo em
seguida, abandonou a loja e a compra do produto. Liderança também exige timing,
especialmente com palavras e ações que, se colocadas fora do devido horário
(sejam elogios ou redirecionamentos) podem levar à perda do time, da tarefa e
até de seu cargo.
3.
Ganhar um cliente é melhor que vender um produto: vendedor chato até pode
conseguir te empurrar um produto, mas quando você percebe a fria em que entrou,
nunca mais volta a comprar com ele ou daquela empresa, não é mesmo? É melhor
vender um produto com menor margem de lucro mas que satisfará seu cliente do
que o contrário. O segredo para vender sempre é o relacionamento com o cliente
e a confiança que advém deste; a liderança se dá da mesma forma: relacionamento
e confiança. Sem estes, você até pode subsistir por muito tempo, mas nunca vai
alcançar objetivos grandes nem resultados espetaculares - além de, muito
provavelmente, tornar-se uma pessoa infeliz.
4.
Negociação: "a melhor negociação é aquelas que todos perdem um
pouco". Normalmente as pessoas não gostam muito desta piada, mas o que ela
transmite é: se você quer fechar uma negociação, precisa estar disposto a ceder
em algum ponto. Os grandes negociadores já incluem estas "perdas" em
sua pedida inicial para que, ao final, obtenham o que desejam; se partirem
exatamente daquilo que desejam, ao final terão menos do que precisam. Na
liderança, o exercício é saber onde pode ceder e onde não deve ceder; saber
pedir a mais para conseguir o desejado; dar um prazo dilatado para cumprir
antes ou prazo impossível para que a tarefa seja cumprida em tempo exíguo.
5.
A moeda importa: se você compra em dólar e vende em reais, precisa fazer muito
bem as conversões de moeda ou poderá perder muito dinheiro; e quando você não
converte em moeda, mas troca um produto diretamente pelo outro, também precisa
ter sua planilha de custos muito bem ajustada, para saber o quanto custa aquilo
que está dando em troca e quanto lhe é válido o que está recebendo. Na
liderança, não troque algo que é importante por algo que perece facilmente; não
abra mão de bons princípios para manter um suposto clima agradável; não
descarte pessoas por conta de vaidades ou frivolidades; saiba a importância de
cada pessoa, tarefa, ação, tanto em valores tangíveis quanto intangíveis, para
fazer as "precificações" corretamente.
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